近日，2021中國大健康產(chǎn)業(yè)(西湖)論壇在烏鎮(zhèn)舉行，海鯨藥業(yè)零售事業(yè)部總經(jīng)理羅王坤接受39健康采訪時(shí)表示，未來海鯨會(huì)在維礦類和兒科品類這兩個(gè)方向深耕，加強(qiáng)品牌建設(shè)，在未來一兩年內(nèi)打造成能與消費(fèi)者對(duì)話的知名品牌。

2020年受新冠疫情影響，全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)診療人次大幅下降，制藥企業(yè)面臨部分藥品需求下降、生產(chǎn)下滑、效益銳減的困境。另一方面，疫情也引發(fā)國民健康需求持續(xù)上漲，“精準(zhǔn)營養(yǎng)”成為健康產(chǎn)業(yè)新熱點(diǎn)，基于這種需求刺激，相關(guān)品類的市場(chǎng)消費(fèi)也正迎來井噴之勢(shì)。制藥企業(yè)如何抓住機(jī)遇，完成轉(zhuǎn)型和升級(jí)，提升知名度?近日，2021中國大健康產(chǎn)業(yè)(西湖)論壇在烏鎮(zhèn)舉行，海鯨藥業(yè)零售事業(yè)部總經(jīng)理羅王坤接受39健康采訪時(shí)表示，未來海鯨會(huì)在維礦類和兒科品類這兩個(gè)方向深耕，加強(qiáng)品牌建設(shè)，在未來一兩年內(nèi)打造成能與消費(fèi)者對(duì)話的知名品牌。

39健康：今年相對(duì)2020年來說是疫情后的第一年，海鯨藥業(yè)在今年取得了什么樣的成績(jī)?

羅王坤：疫情期間，各級(jí)醫(yī)療終端門診量減少，以處方藥為主的部分抗感染及呼吸系統(tǒng)制劑藥物終端需求下降，海鯨的呼吸類產(chǎn)品受到較大影響，比如班布特羅、鹽酸氨溴索糖漿等。雖然呼吸類產(chǎn)品銷量下降，但維礦類產(chǎn)品卻有較大增長，像維生素D、維生素AD、維生素E這幾個(gè)品類，去年都能達(dá)到百分之四十幾的增長。包括菠蘿蛋白酶腸溶片，我們擁有原料，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在變成了海鯨的爆品，產(chǎn)品增長也很大。

39健康：現(xiàn)在各大企業(yè)都在進(jìn)行營銷模式的加速轉(zhuǎn)變，海鯨藥業(yè)是不是也正在轉(zhuǎn)型或升級(jí)?與以前對(duì)比，區(qū)別在哪里?取得哪些成效?

羅王坤：南京海鯨藥業(yè)有限公司成立于1972年，位于南京市江北新區(qū)，占地200余畝，是集藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的科技創(chuàng)新企業(yè);公司現(xiàn)有員工400余人，專職科研人員150余人，近年來已組織開發(fā)新藥100多項(xiàng)，獲取批件并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)項(xiàng)目30多個(gè)，獲得授權(quán)專利20項(xiàng)，主持國家、省部級(jí)課題10多項(xiàng)。

公司定位于研發(fā)驅(qū)動(dòng)型創(chuàng)新企業(yè)，以廣州艾格生物為核心，創(chuàng)新、原料藥為兩翼，整體工業(yè)化思想指導(dǎo)產(chǎn)品落地海鯨藥業(yè)，以“獨(dú)” “特” “難”為重點(diǎn)布局維礦類產(chǎn)品24個(gè)，其中原料藥7個(gè)，近三年將陸續(xù)上市。所以未來會(huì)有源源不斷的維礦品類產(chǎn)品出來，公司未來的重點(diǎn)就是在維礦和兒科這兩個(gè)品類上深耕。

兒科也有好幾個(gè)品類，像班布特羅口服液、鹽酸氨溴索糖漿是屬于兒科呼吸類，鹽酸氨溴索糖漿還專門重新做了研發(fā)整合，含糖量達(dá)到國家最高標(biāo)準(zhǔn)要求和不添加防腐劑的情況，相比市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，它還具有很好的口感，依從性好、不破壞兒童免疫力的優(yōu)勢(shì)。

39健康：海鯨未來會(huì)往維礦和兒科方向深耕，那么有沒有打造規(guī)劃?前景愿望是什么?

羅王坤：未來會(huì)在海鯨之外再注冊(cè)成立兩家子公司，分別負(fù)責(zé)維礦類和兒科品類經(jīng)營，經(jīng)營模式以招商為主，讓有操作維礦類和兒科品類經(jīng)驗(yàn)的終端代理商團(tuán)隊(duì)加入進(jìn)來。

同時(shí)，海鯨今年在做上市輔導(dǎo)，未來海鯨還會(huì)上市，新注冊(cè)的這兩個(gè)公司既可以單獨(dú)上市，也可以并進(jìn)海鯨作為一個(gè)整體上市，這樣未來還能進(jìn)軍資本市場(chǎng)。而新上市的品類會(huì)走上市持有人制度，海鯨持大股進(jìn)行控股，剩下的由代理商持股，大家共同經(jīng)營。也就是說，與有團(tuán)隊(duì)有實(shí)力的代理商進(jìn)行捆綁的模式，讓代理商團(tuán)隊(duì)成為我們的團(tuán)隊(duì)，代理商在和我們合作的過程中，既是產(chǎn)品的持有人股東，又能掙到產(chǎn)品差價(jià)，未來還能一起在資本市場(chǎng)上掙錢。目前海鯨招到的都是有實(shí)力的代理商，這些代理商認(rèn)同這種營銷模式，成為公司的一份子后與公司共同發(fā)展，可以帶來兩個(gè)好處。一是長期穩(wěn)定;二是他們有現(xiàn)成資源，導(dǎo)入市場(chǎng)快，未來海鯨會(huì)有一系列品種，品類會(huì)很齊全。海鯨只需要提供營銷模式，搭建渠道價(jià)格管控體系、激勵(lì)體系，市場(chǎng)體系、支持體系，比如成立專門的市場(chǎng)部，研究產(chǎn)品和消費(fèi)者，品牌策劃推廣，產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，對(duì)代理商進(jìn)行學(xué)術(shù)支持，而這些海鯨都有現(xiàn)成的模式，直接克隆即可。在這種模式下，廠商捆綁共同開發(fā)市場(chǎng)，會(huì)起到事半功倍的效果。

海鯨通過這種模式目前已經(jīng)推出了幾個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品本身有特色，所以客戶上量都比較快。像橄欖油AD滴劑這個(gè)產(chǎn)品的給藥方式很獨(dú)特，屬于獨(dú)家按壓裝置，安全衛(wèi)生給藥更精準(zhǔn)，已經(jīng)申請(qǐng)了專利，5年內(nèi)不會(huì)有人推出來。再比如生產(chǎn)純天然的維生素E軟膠囊在國內(nèi)大概有八九家，但只有海鯨加入了橄欖油，并且是采用西班牙特級(jí)初榨橄欖油，非轉(zhuǎn)基因，更安全有效，同時(shí)也申請(qǐng)了配方專利，也屬于海鯨的橄欖油專利產(chǎn)品。

39健康網(wǎng)：維礦類是海鯨著重打造的一個(gè)項(xiàng)目，不過目前市面上大家對(duì)海鯨的AD滴劑較為認(rèn)可，能否簡(jiǎn)單介紹下它占有的市場(chǎng)份額大概是多少?

羅王坤：海鯨AD滴劑占有的市場(chǎng)份額在全國應(yīng)該排第二。海鯨以前是國營企業(yè)，是通過貼牌和自營的方式銷售，包括像仁和、紅珊瑚、朗迪、紛紛富等企業(yè)都是貼海鯨的AD在銷售，所以市場(chǎng)容量很大。但現(xiàn)在和未來海鯨不會(huì)考慮再貼牌，海鯨會(huì)通過代理商和自建KA團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行銷售，每年也會(huì)增加投入廣告宣傳費(fèi)用，把海鯨這個(gè)品牌做出來。

39健康：您認(rèn)為海鯨藥業(yè)目前最大的挑戰(zhàn)是什么?未來幾年企業(yè)會(huì)有哪些突破呢?

羅王坤：第一大挑戰(zhàn)在價(jià)格帶。海鯨做的都是比較創(chuàng)新型的藥，價(jià)格帶相對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)貴一點(diǎn)，在與代理商洽談，連鎖開發(fā)時(shí)，他們可能不一定認(rèn)可，但是通過合作后，他們發(fā)現(xiàn)海鯨的品質(zhì)、賣點(diǎn)等方面都比較好，就能接受，但是這個(gè)過程會(huì)比較艱難。

第二大挑戰(zhàn)是維礦類的競(jìng)爭(zhēng)。從產(chǎn)品的研發(fā)、招商、終端操作等，競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。不過海鯨這個(gè)品類未來還是有優(yōu)勢(shì)的。第一，目前國內(nèi)維礦類公司都沒有齊全的品類線，而未來海鯨會(huì)全部齊全;第二，海鯨的產(chǎn)品都是藥字號(hào)而不是消字號(hào)、保健品;第三，海鯨在維礦研發(fā)上堅(jiān)持創(chuàng)新。比如同樣是AD滴劑，海鯨就有創(chuàng)新，采用滴劑按壓式的精準(zhǔn)給藥方式，5年內(nèi)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)同款產(chǎn)品。包括維生素E，花費(fèi)2年多時(shí)間重新研發(fā)，對(duì)處方進(jìn)行調(diào)整，已獲處方專利。

第三大挑戰(zhàn)是現(xiàn)在創(chuàng)立品牌與以前相比難度更大、投入更多，收益更少，需要更精準(zhǔn)。海鯨會(huì)走先渠道，后消費(fèi)者的品牌打造模式。前期重點(diǎn)考慮渠道品牌，讓售藥企業(yè)比如代理商、連鎖等渠道先認(rèn)可，計(jì)劃聯(lián)合搜藥及醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)、中國藥店、中康等媒介開發(fā)渠道品牌。另外，也會(huì)考慮做部分分眾傳媒廣告，宣傳產(chǎn)品教育消費(fèi)者并幫助連鎖藥店引流。

針對(duì)媒體太分散，碎片化太嚴(yán)重，創(chuàng)立品牌難度更大這一問題，海鯨會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷推廣。維礦類和保健品有點(diǎn)相似，能提高免疫力，增加各種微量元素，是大健康產(chǎn)業(yè)及新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)。海鯨會(huì)采用和九州通合作的方式，由九州通配送到京東、阿里等，做線上銷售，通過O2O幫連鎖線下引流。其次還會(huì)找專門做電商推廣的公司幫忙推廣，比如抖音、快手視頻、百度、知乎關(guān)鍵詞搜索、醫(yī)藥垂直媒體及在小紅書種草等。

39健康：海鯨未來幾年可能上市，那么會(huì)給市場(chǎng)和消費(fèi)者帶來什么變化呢?有沒有可能是今年或者明年?

羅王坤：這一塊海鯨的計(jì)劃是這樣的。

第一，加強(qiáng)品牌建設(shè)，在未來一兩年內(nèi)打造成能與消費(fèi)者對(duì)話的知名品牌。

第二，打造代理商團(tuán)隊(duì)形成與海鯨更緊密的合作關(guān)系。目前海鯨的代理商在每個(gè)省有三五百人的動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)，需要把他們整體擰成一股繩，在未來一兩年把他們的團(tuán)隊(duì)變成我們自己的團(tuán)隊(duì)。除了上柜、動(dòng)銷，還會(huì)重點(diǎn)打造地推團(tuán)隊(duì)，目前重點(diǎn)在布局“C端”這一塊，包括藥店和電商，讓消費(fèi)者無論是從線上還是線下都能夠輕松買到海鯨的產(chǎn)品。對(duì)醫(yī)院的布局也在同時(shí)打造。海鯨有一支專業(yè)的臨床團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品推出來后進(jìn)入醫(yī)院通過臨床帶動(dòng)零售，像AD滴劑不分年齡段，男女老少都能吃，并且是按壓式的給藥方式，按一次滴一滴，服用方便，同時(shí)按壓后的回吸設(shè)計(jì)還能保持干凈衛(wèi)生減少污染，此外也可以用在醫(yī)院骨科治療骨質(zhì)疏松，且可以醫(yī)保報(bào)銷。橄欖油天然維生素E這款產(chǎn)品比較新型，現(xiàn)在已經(jīng)在推廣這款產(chǎn)品。并且會(huì)分成兩大板塊——醫(yī)和美同步進(jìn)行。目前在市面上維生素E主打美容養(yǎng)顏，外用敷臉擦頭發(fā)，內(nèi)服抗自由基美容抗衰。而在醫(yī)療領(lǐng)域，維生素E可用于心腦血管科、婦產(chǎn)科的聯(lián)合用藥，比如搭配心腦血管藥，備孕搭配葉酸，搭配緊急避孕藥保護(hù)卵巢等;以聯(lián)合用藥的方式捆綁銷售。舉個(gè)例子，治療心血管疾病的藥品毛利潤很低，藥店需要搭配高毛藥品進(jìn)行推薦，而維生素E恰好迎合這個(gè)趨勢(shì)，所以目前海鯨在云南一心堂、深圳海王星辰大藥房做的就是心腦血管、不孕不育、避孕藥的聯(lián)合用藥，以“百搭品”的身份在藥店進(jìn)行推廣。 

后記：面對(duì)后疫情時(shí)代消費(fèi)市場(chǎng)的新需求，各大醫(yī)藥企業(yè)都在尋求突破，加速轉(zhuǎn)型和升級(jí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新賦能。羅王坤表示，海鯨藥業(yè)將會(huì)在維礦類研發(fā)深耕，增強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造代理商及KA團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，將海鯨打造成能與消費(fèi)者對(duì)話的知名品牌。