5月9日，第86屆中國(guó)全國(guó)藥品交易會(huì)如期在青島舉辦。三年來，各行各業(yè)在抵抗住一次又一次的新冠疫情零散爆發(fā)后，終于迎來了光明時(shí)刻，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，這通過本次藥交會(huì)的參展人數(shù)便可窺得一二。

本屆藥交會(huì)，“人多”是大家最為顯著的感受，參展商超過2000家，觀展人數(shù)超過10萬人，各大展廳皆是人潮涌動(dòng)，會(huì)議、論壇也是座無虛席，似乎每一個(gè)人都怕錯(cuò)過每一絲細(xì)微的機(jī)會(huì)。展商積極推介，觀眾主動(dòng)出擊，火熱程度超出想象。

每一家參展企業(yè)都帶著自己最大的誠(chéng)意滿滿而來，主推產(chǎn)品“亮點(diǎn)”十分突出，尤其是一些熱門疾病領(lǐng)域，各家企業(yè)的產(chǎn)品都有其“賣點(diǎn)”。

以感冒藥為例，尚言健康就發(fā)現(xiàn)江蘇華陽(yáng)制藥有限公司主推產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并以此為契機(jī)與華陽(yáng)制藥的市場(chǎng)部總監(jiān)沈軍進(jìn)行了專訪，以下為采訪實(shí)錄：

尚言健康：

感謝您接受尚言健康的專訪。首先，我們想了解一下本次藥交會(huì)華陽(yáng)制藥的主推產(chǎn)品有哪些？

沈軍：

我們本次參展的產(chǎn)品針對(duì)患者端的主要是感冒藥，比如含有體外培育牛黃的氨咖黃敏膠囊。對(duì)醫(yī)院端有新通過一次性評(píng)價(jià)的注射液，比如葡萄糖酸鈣注射液、鎂注射液。

尚言健康：

華陽(yáng)制藥本次主推的兩大類產(chǎn)品和其他企業(yè)的同類產(chǎn)品相比，其差異化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

沈軍：

針對(duì)感冒藥華陽(yáng)利清氨咖黃敏膠囊最主要的特點(diǎn)是里面含有的牛黃成分是全國(guó)獨(dú)有的體外培養(yǎng)牛黃，市面上其他所有的產(chǎn)品都是人工牛黃。因?yàn)榕｜S具有清熱解毒的作用，含有體外培育牛黃的氨咖黃敏膠囊在清熱解毒、退熱方面具有比其他產(chǎn)品更好的作用。

針對(duì)葡萄糖酸鈣注射液、鎂注射液，是我們新通過一致性評(píng)價(jià)的品種，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)更高、患者使用更安全。

尚言健康：

您剛剛提到了華陽(yáng)的華陽(yáng)利清含有的牛黃是體外培育牛黃，那么請(qǐng)問體外培育牛黃和人工牛黃有什么區(qū)別呢？

沈軍：

從國(guó)家規(guī)范角度來講，對(duì)于急搶救藥里面含有牛黃成分的，國(guó)家藥監(jiān)局要求只能使用體外培育牛黃。從有效成分上來講，體外培育牛黃的膽酸含量、膽紅素含量都要高于使用人工牛黃的，藥效更好。體外培育牛黃是模擬天然牛黃生成過程，采用現(xiàn)代生物發(fā)酵工藝生成；而人工牛黃是采用化學(xué)工藝合成的，二者藥效有顯著差異。這是體外培育牛黃和人工牛黃最主要的區(qū)別。

尚言健康：

華陽(yáng)制藥在產(chǎn)品領(lǐng)域有哪些方面的布局？對(duì)于企業(yè)自身發(fā)展有哪些優(yōu)勢(shì)？

沈軍：

我們企業(yè)以創(chuàng)仿結(jié)合為核心，我們的創(chuàng)新藥研發(fā)有三個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括溶瘤病毒、廣義反義寡核苷酸、小分子創(chuàng)新藥，其中溶瘤病毒和反義寡核苷酸，都是由歸國(guó)科學(xué)家?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行藥物研發(fā)。在仿制藥方面，我們企業(yè)有五個(gè)一致性評(píng)價(jià)產(chǎn)品和20多個(gè)仿制產(chǎn)品。創(chuàng)仿結(jié)合的布局模式，能夠?qū)崿F(xiàn)仿制藥提供穩(wěn)定現(xiàn)金流，創(chuàng)新藥實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的結(jié)合作用，保障企業(yè)長(zhǎng)期健康良性的發(fā)展。

尚言健康：

您剛剛提到了華陽(yáng)制藥有五個(gè)一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，請(qǐng)問您是怎么看待一致性評(píng)價(jià)以及集采對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的作用呢？

沈軍：

集采對(duì)于企業(yè)來講有利有弊，對(duì)于華陽(yáng)而言，有些品種是既往在市場(chǎng)上沒有銷售的品種，這些品種通過集采中標(biāo)，可以快速進(jìn)入醫(yī)院、占領(lǐng)市場(chǎng)。如果研發(fā)出的產(chǎn)品沒有被集采或者集采未中標(biāo)，公司考慮的策略就是盡量通過院外銷售，通過非集采市場(chǎng)去拓展，例如第三終端、診所、民營(yíng)醫(yī)院這些途徑去覆蓋市場(chǎng)。

尚言健康：

市場(chǎng)布局的最終目的是讓患者能夠選擇到好的產(chǎn)品，那么從企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)的角度來看，華陽(yáng)制藥是怎樣去服務(wù)患者的呢？

沈軍：

對(duì)于患者角度來講，公司從立項(xiàng)開始就是以患者為中心，從疾病流行病學(xué)、從哪些疾病存在未滿足需求的角度進(jìn)行立項(xiàng)，盡量選擇有技術(shù)壁壘的一些品種來進(jìn)行研發(fā)、申報(bào)。銷售也是積極響應(yīng)國(guó)家集采政策，確保藥品的可及性，價(jià)格合理，覆蓋更多終端。

尚言健康：

本次展會(huì)，華陽(yáng)制藥也帶來很多核心的產(chǎn)品，相信也是希望通過展會(huì)得到更多合作伙伴的認(rèn)可，那么在招商方面，請(qǐng)問華陽(yáng)制藥有什么獨(dú)特的之處？或者有哪些吸引合作伙伴的亮點(diǎn)呢？

沈軍：

我剛剛提到了，華陽(yáng)公司是以創(chuàng)仿結(jié)合為特點(diǎn)的制藥企業(yè)，我們所有產(chǎn)品的推廣模式都是借助各省服務(wù)商和合作伙伴來進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋的，所以我們傾向于在省級(jí)招募合作伙伴進(jìn)行醫(yī)院終端開發(fā)、市場(chǎng)推廣。

在產(chǎn)品方面，我們公司每年都保持了產(chǎn)品的立項(xiàng)、研發(fā)、上市，保證和合作伙伴的持續(xù)合作。對(duì)于患者來講，所有立項(xiàng)產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求，選擇發(fā)病率高、存在未滿足臨床需求的品種進(jìn)行推廣合作。

而且我們的產(chǎn)品定位，一致性評(píng)價(jià)多數(shù)都是短缺藥、急救搶救用藥；創(chuàng)新藥針對(duì)腫瘤藥、罕見病用藥。

在參展過程中，尚言健康還發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥的企業(yè)的營(yíng)銷思路、企業(yè)宣傳方式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，過去快速實(shí)現(xiàn)高額回報(bào)的營(yíng)銷方式在本屆展會(huì)上幾不可見，取而代之的是“一致性評(píng)價(jià)”、“集采”、“醫(yī)保準(zhǔn)入”、“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”等等。在企業(yè)的宣傳方式上，“數(shù)字化”、“新媒體”、“整合方案”、“多面帶動(dòng)”等詞匯也頻頻出現(xiàn)，體現(xiàn)出行業(yè)的一些細(xì)微變化。

有關(guān)本屆藥交會(huì)的其他報(bào)道，敬請(qǐng)關(guān)注尚言健康系列報(bào)道。

【注：對(duì)話實(shí)錄僅為訪談交流之用，不具有宣傳推廣導(dǎo)向，患者實(shí)際用藥請(qǐng)遵醫(yī)囑。】